JOHNSON & JOHNSON REESTRUTURA MODELO DE VENDAS
Com cinco unidades regionais, agora a companhia realiza mais ações voltadas para as diversas culturas e consumidores Brasileiros
Há um ano, a Johnson & Johnson Produtos de Consumo no Brasil reestruturou as suas áreas de vendas e de trade marketing, com foco na regionalização das unidades de vendas, em uma nova política comercial e na relação com pequenos e médios varejistas. O resultado da mudança já é visível. Em 2009, o faturamento da empresa cresceu 9%, em comparação a 2008, e para este ano, o crescimento esperado está na casa dos dois dígitos.
Dentro do novo modelo, a Johnson & Johnson conta agora com cinco unidades regionais de negócios, em São Paulo (Sudeste), Rio de Janeiro (Rio e Centro Oeste), Porto Alegre (Região Sul), Recife (Norte e Nordeste) e Key Account, que atende grandes varejistas. As Unidades de Negócios são geridas individualmente e avaliam a melhor maneira de entender o mercado local, por isso podem implantar políticas diferenciadas.
Com esse novo modelo, várias datas importantes regionais são consideradas pelas marcas da Johnson & Johnson, como a Festa de São João, no Nordeste, ou a do Peão de Boiadeiro, no interior de São Paulo. “O Brasil é muito grande e os consumidores são muito diferentes, bem como as suas necessidades e a forma de alcançar os mercados”, observa o Diretor Comercial da Johnson & Johnson Produtos de Consumo no Brasil, Carlos Siqueira.
Nesse cenário, pode-se destacar também uma nova política comercial, em que a empresa desenvolveu uma tabela de benefícios para todos os seus clientes, independente de tamanho ou volume de compras. Em contrapartida, os clientes oferecem boa localização, promoções, destaque, entre outros, para os produtos da Johnson & Johnson. Com essa nova política de vendas todos ganham: os pequenos comerciantes, os grandes e o consumidor final.
“Além de ajudar a eliminar a guerra dos preços, essa nova forma de negociação valoriza os clientes que dão mais importância para a Johnson & Johnson. Antes, a política comercial era baseada apenas nos descontos oferecidos por conta do tamanho do cliente. Hoje existe uma escala definida de descontos e benefícios. Os critérios são baseados na meritocracia, com foco no relacionamento que o cliente mantém com a companhia”, observa Siqueira.
Uma das grandes preocupações desta reestruturação foi a readequação do perfil da equipe de vendas para atender as demandas do mercado e do novo modelo. Em razão disto, os investimentos em treinamento duplicaram para garantir que a equipe comercial tivesse todas as condições de atender e prestar um serviço adequado aos nossos clientes.
Dentro do novo modelo, a Johnson & Johnson conta agora com cinco unidades regionais de negócios, em São Paulo (Sudeste), Rio de Janeiro (Rio e Centro Oeste), Porto Alegre (Região Sul), Recife (Norte e Nordeste) e Key Account, que atende grandes varejistas. As Unidades de Negócios são geridas individualmente e avaliam a melhor maneira de entender o mercado local, por isso podem implantar políticas diferenciadas.
Com esse novo modelo, várias datas importantes regionais são consideradas pelas marcas da Johnson & Johnson, como a Festa de São João, no Nordeste, ou a do Peão de Boiadeiro, no interior de São Paulo. “O Brasil é muito grande e os consumidores são muito diferentes, bem como as suas necessidades e a forma de alcançar os mercados”, observa o Diretor Comercial da Johnson & Johnson Produtos de Consumo no Brasil, Carlos Siqueira.
Nesse cenário, pode-se destacar também uma nova política comercial, em que a empresa desenvolveu uma tabela de benefícios para todos os seus clientes, independente de tamanho ou volume de compras. Em contrapartida, os clientes oferecem boa localização, promoções, destaque, entre outros, para os produtos da Johnson & Johnson. Com essa nova política de vendas todos ganham: os pequenos comerciantes, os grandes e o consumidor final.
“Além de ajudar a eliminar a guerra dos preços, essa nova forma de negociação valoriza os clientes que dão mais importância para a Johnson & Johnson. Antes, a política comercial era baseada apenas nos descontos oferecidos por conta do tamanho do cliente. Hoje existe uma escala definida de descontos e benefícios. Os critérios são baseados na meritocracia, com foco no relacionamento que o cliente mantém com a companhia”, observa Siqueira.
Uma das grandes preocupações desta reestruturação foi a readequação do perfil da equipe de vendas para atender as demandas do mercado e do novo modelo. Em razão disto, os investimentos em treinamento duplicaram para garantir que a equipe comercial tivesse todas as condições de atender e prestar um serviço adequado aos nossos clientes.
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